Prejuicios cognitivos: 5 jugarretas aplicadas al marketing

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Nuestro cerebro es una maquinaria tan compleja como fantástica. Debido a su complejidad, afloran algunas manías y trucos que el especialista de marketing y ventas convendría manejar. Estos prejuicios cognitivos, por decirle “fallas”, pueden utilizarse ventajosamente para vender un producto. También conocerlas nos puede evitar errores comunes que echan por tierra cualquier estrategia de mercadeo.

Los prejuicios cognitivos son un rezago irracional. Queda de nuestra evolución desde el tiempo de las cavernas, y hoy no siempre obra a nuestro favor. Analicemos 5 de ellos.

Prejuicios cognitivos útiles en el marketing

El Error de Atribución

Todos tenemos la tendencia de querer explicar el comportamiento de otros según su personalidad. Así, olvidamos contextos y circunstancias, y todo lo asociamos a una persona o personalidad de una organización.

Es importante entonces que los comerciales y los profesionales de relaciones públicas trabajen sobre la“personalidad” de la compañía. Esta primará en la mente del consumidor.

Este término se define en la forma en que la compañía se comportará con los consumidores en el futuro. Respetamos más quien responde al mal tiempo con acciones concretas (útiles o no), que a quien busca justificaciones.

Prejuicio de la Confirmación

Tendemos a privilegiar información que se apega a nuestras ideas preestablecidas y las creencias existentes. Dicho de otra forma, tratamos de justificar lo que ya creemos. Así que ponemos en duda toda la información que pone en entredicho las creencias.

En el marketing las primeras impresiones tienen más peso. Si un cliente se identifica con los valores y creencias de una empresa, confiará en ella y será trabajoso convencerlo de lo contrario. Esto va de dos vías: si una empresa no inspira confianza desde el principio, todo lo haga se verá con recelo.

Prejuicio Egoísta

Ignoramos cualquier información que ponga en tela de juicio nuestro ego. Cuando nos critican pasamos de inmediato a la defensiva, en lugar de ser asertivo, reconocer si la critica es constructivas, y utilizar esa información en nuestro provecho.

Por ello, el comercial no debe tratar de agredir la autoestima del consumidor, y esto sucede a menudo de lo que se espera. No se puede criticar el desperfecto y esperar llamar la atención de forma positiva, sino inducir al cliente a que no hay nada malo en él, sino que fueron las circunstancias quienes lo condujeron al error. El cliente sentirá empatía y verá como una víctima del destino –no sabes cocinar porque nadie nunca te enseñó a cascar un huevo.

Prejuicio de Creencia

Similar al prejuicio de confirmación, tienes una sutil diferencia: sospechamos de las conclusiones por el solo hecho de que suenen extravagantes, sin importar la lógica y las pruebas que dan base a un argumento son irrebatibles.

Así, si algo es parece demasiado ventajoso para el cliente, va a causar sospecha y recelo, sin importar todas las pruebas que se aporten.

Aversión a la Pérdida

Si algo se nos presenta como una pérdida, de inmediato tendemos a correr el riesgo. Sin embargo, si se nos prometen ganancias, comenzamos a ser cautelosos… aunque numéricamente sea lo mismo.

Los profesionales del marketing explotan a cabalidad este prejuicio cognitivo. Siempre respondemos mejor a un “descuento del 25%” que a un “Pague solo el 75% del precio”. Lógicamente, el precio es el mismo, no así la actitud en la mente del cliente.

A la hora de diseñar un campaña de marketing, el especialista que tenga en cuenta los prejuicios cognitivos de esta lista estará en franca ventaja.

¿Los usas, o los han usado contra tí? Déjame un comentario para conocer de tu experiencia, y un like si el artículo te ha gustado. Ya pedir que lo rebloguees o que lo compartas en tus redes sociales parece demasiado pedir.

Pero como eres una bella persona, seguro lo harás. 😉

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